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2006年08月13日
8月13日付けの日本経済新聞にIYの鈴木会長のこんな記事が載っていた。「普段売れている弁当をはずして新しい弁当を投入している店のオーナーがいる。うちの店では弁当が100個売れるから、といって定番の弁当をわざわざはずして新商品を入れている。これではうまくいくはずがない」といった趣旨だ。これと同じような例をECショップのオーナーにも見ることがある。売れ筋をわざわざはずして、新商品を投入している例だ。その根拠は夏にこんなものが売れるはずはない、この商品はもう古いから・・・など。鈴木会長の発言の趣旨を理解できるだろうか？
「売り上げをあげるためには新商品は欠かせない。」「そろそろお客様も飽きただろうから商品構成を変更しなければ売り上げが落ちるだろう。」こうした考え方は一見正しいように見えるかもしれないが、私は１００％間違っていると思う。なぜならこれらはすべてお客様を完全に無視しているからだ。お客様がこうしたことを望んでいるというデータがあればいいのだが、たいていはオーナーや経営者の思い込み、先入観によるものだ。飽きているのはお客様ではなくオーナーであり、新商品を望んでいるのもお客様ではなく店長であることが大半だ。商売はどこまで行ってもお客様が主体であるべきだし、そうでないのはすべて自己満足にすぎない。自己満足するために商売をやっているというのなら否定はしないがそれでは売り上げUPは望めない。もっといえば売り上げが上がるということはお客様のニーズを満たしているという証拠だしそれが商売をやる目的でもあるのだ。
究極的には売れている理由は誰にもわからないのだし、また売れなかった理由も誰にもわからない。要はそれらのデータを蓄積し仮説を立てて少しずつ変化させていくことが肝要ということだ。そこに勘は必要ない。いやむしろ悪でさえある。お客様の立場に立つということは、データを見て先入観を捨て去り、そのデータに素直に従うということだ。売れているものは売れなくなるまでずーっと売り続けることだし、売れないものはすぐに品揃えからはずすことだ。
ネットショップの場合、紙面をどれだけ割いてもコストに跳ね返らないという理由からいつまでも売れない商品を載せている例をよく見る。しかし、それがあだとなりお客様が本当に望む商品がぼやけてしまっている。何を売ろうとしているのか、何がそのお店の売り上げの核になっているのか、しっかりとデータで確認しなければならない。そのデータを元に売り上げの8割を稼ぐ定番商品を確立することが安定した数字を稼ぐために一番重要なのではないだろうか。
通販ではリアルのお店と異なる売れ筋が確実に存在する。それらは過去のデータの産物であり業界全体で蓄積してきた貴重な財産なのだ。EC自体は数年のキャリアしかないが通販全体で見るともう20数年の実績が積まれている。それらに敏感になり、ショップの売り上げ向上を狙っていただきたいと思う。
私どものサイトもそうした思想が底辺に流れている。ぜひ、ご活用いただきたいと思う。
