通販一直線

2007年01月15日

通販商材

パソコンや携帯電話を使って商品を販売する場合、ひとつこれだけは絶対にはずしてはいけないポイントがある。それは、その商品がパソコンや携帯で買う意味があるのかどうか、ということである。

ちょっと足を伸ばせば近くのお店で売ってる。いつも駅からの帰り道で買うことが出来る。そんな商品まで通販で売ろうとしてはいないだろうか。約4ヶ月前、10社あまりの参入でスタートしたドロップシッピングではあるが、商品点数を売り物にするサイトに限って、こうした『通販ではまず売れない』商品でその数を稼いでいる。

ドロップシッピングはどんなに進化したところで絶対に通信販売の枠組みから逃れることは出来ない。つまり、商品を手にとって買うことは絶対できず、また商品を基本的には自宅まで配送する、という要件が付きまとう。この点を無視しては、商品はまず売れない。これは、これまでのカタログ通販の商品セレクトの歴史を紐解けば一目瞭然のはずである。

しかし、インターネットの普及でさまざまな業界から、この世界に参入するようになり、この常識のような商品政策が、常識ではなくなってしまった。通販を非常に安易に考える人たちが増え、業界の混乱を招いている。サイトに乗せれば売れるだろう、10万人のリストがあるのだから、100個くらいは売れるだろう、といった思考が蔓延している。

しかし、やってみた方ならお分かりだと思うが、現実はそう簡単にはいかない。10万人のリストを持っていても、スタート当初は売れて10個、20個がいいところ。どうしていいのか分からなくなり、それこそいろんな商品に手を出し、自滅の道をたどる例が多い。

そんなショップさんに、私ども通販素材は一つの視点を御提供したいと考えている。それが「通販商材」という見方である。今のこの時代、商品は巷にあふれかえっている。すべての商品が無駄といえば無駄。必要なものなど何もないかのようである。そんな中で、わざわざパソコンの画面や携帯の小さな画面でモノを買うという行為は、よく考えるとよっぽど特別な行為と言える。そんな、特別な行為に応えるべく商品を掲載していかなければ、ECは当然のように失敗の道をたどる。逆に言うと、そんな要求に応えてくれる最低限の条件を備えると考えるものが、私どもが主張する「通販商材」なのである。

「通販商材」の特徴はまず、簡単に言えば、通販で買う意味があるもの、といえる。すなわち、手にとって買うことが出来ないにもかかわらず、買おうという動機が働く商品である。簡単なものでいえば、誰もが知っているブランド品やナショナルブランドの家電など。これは非常に多くのサイトで展開している。しかし、こうした商品は、誰でもが知っているということとセットになっているのだが、メーカーが広告宣伝費を多額に投入しているがため、ドロップシッピングをやるものからすれば、掛け率が非常に高い。つまり、利益がほとんどない。これではいくら売れたとしても、喜ぶのは消費者とメーカーだけということになる。あまりやる意味はなさそうである。

それでは他にどんな「通販商材」があるのだろうか。

さまざまな売れ筋情報を検証してみると、こんな条件を満たす商品が浮かび上がってくる。

１．自宅まで届けてくれるという行為が消費者にとって大きなメリットになる商材
２．お店で買うには面倒だが通販で注文すれば、その面倒が解消される商材
３．お店で商品そのものだけを見て買う場合よりも、パソコンの画面などの説明文を読んだ方が商品に対する理解が深まり、買う気持ちが喚起される商材

と、まぁ、こんな感じに必要条件が抽出されていく。

過去、10年以上のカタログ通販のロングセラー商材と、この必要条件を重ねてみると、よりハッキリとその「通販商材」の姿が浮かび上がってくる。

弊社の「羽根布団8点セット」はカタログの世界でも10年以上にわたって、売れている商品だが、その理由を探ると、１．大きい商品なので自宅に届けてくれると助かる、２．お店で同じ色のアイテム（布団とカバーなど）をそろえようとすると、なかなか揃わない、３．ベッドに置いたシーンなど、自宅に置いた際のイメージが写真でつきやすい、といった具合に検証することが可能だ。

もちろん突き詰めて考えていくと、この検証作業は良く分からない領域まで行ってしまうのだが、少なくともこうした考えの下に「通販商材」をセレクトしていかなければ、ドロップシッピングの成功はおぼつかないのではないだろうか。

私ども通販素材.comでは、すべての商品がこの「通販商材」である。もちろん商品によって、若干の程度の差はあるが、すくなくとも全ての商品が、1度はこのフィルターを通っている。つまり、通販として絶対に売れない、という商品は一つもないのである。社内の検証会に耐えられない商品は1つもない。

今後、ますますドロップシッピングを行う個人の方が増えると予測されるが、結局は商品が売れなければ、ドロップシッピングはなんの家計の助けにもならない。ということは、売れる商品をどう見分けるか、という『目』が最終的には、成功の条件になってくるのではないだろうか。

ロングテールの法則から言えば、出来るだけ多くの商品を掲載することにも意味があるように思える。しかし、夢のような話は、現実の流通を伴うドロップシッピングでは起きないのではないだろうか。そうした作業は極端な話、アマゾン1社がやっていれば事足りる気がするのは僕だけだろうか。

今後、時代がどう動いていくかは誰にも分からない。ドロップシッピングも日本の中で、どのように変化していくのかわからない。しかし、私ども通販素材では、この「通販商材」を充実させることに、愚直なまでに取り組んでいきたいと考えている。皆様のご評価を頂きたいと思います。