通販一直線

長らくブログをお休みしてしまって、おしかりの声もいただきました。OPEN当初は少し気負って書いていたようで、今後はもう少し気楽に書いてみたいと思っています。

さて、通販素材も誕生から約9ヶ月が経ちました。色々なお声をショップ様から頂き、売上げ規模も徐々にではありますが拡大しております。本当にありがとうございます。最近、ブログを休んでいた間に、どんなことを考え準備していたのか、その点を少し書いてみたいと思います。

それは・・・やっぱり通販のことです。7月にこのサイトを理想形に近づけるため、大幅リニューアルをします。そのリニューアルのポイントが、大きく関係しています。

これまでショップ様から多くのお声をいただいた中で、私がもっとも気になり、今までどうしたらいいかわからなかった点が、これで解決できるのではないか、と考えている、まさにそのことに関してです。

もっとも切実なお声としていただいている点は「うちのショップでは何が売れるの？」というお声です。総合的な売れ筋ランキングは更新のたびごとにお見せしているのですが、これだけでは、具体的なご自分のサイトでの品揃えの戦略が見えにくいとのお声です。

そこで、あれこれ思案している中で、通販にとってのもっとも基本的で、ベストな考え方を思い起こすことになりました。それは・・・

よく、顧客の属性を考える上で、20歳代の女性が多いとか、男性顧客も結構いるんだよね、というお話を聞きます。しかし、実際の通販の現場では、顧客リストをそのようには見ておりません。唯一、リストを見る視点としては、①購買履歴　②購入日からの経過日数、という視点だけです。

そのお客様は、過去に何を買ったのか？そしてそれはいつなのか？という視点です。そこに年齢や居住区域、性別は加味しません。結果的に女性客が多いとか、年齢層はこのくらい、とか集まったデータを分析すると、そうしたことを言うことは可能ですが、商品の選定段階ではまったく意味をなさない、と考えてかまわないのです。

たとえば、「羽根布団8点セット」が売れている場合、顧客の属性は「羽根布団8点セット」を買ったことがある顧客、ということ以外にはなく、そこから連想して、それならば、こうした商品も売れるのではないか？というふうに発想していきます。メンズのワイシャツしかり、レディスのアパレルしかりです。

7月の大幅リニューアルではこの点を完全にサイトに組み込む形で、ご提案をしたいと考えています。加えて、具体的なショップ様の保有するリストが、どんな顧客属性を持っているのか、を独自に分析し、データとしてご提供する準備も進めています。

『この商品が売れるならば、こんな商品が確実に売れます！』という視点でサイトの構成を組み替えてしまいます。

大手総合通販会社では、当然ながら、最大の資産である顧客リストから、最大限の果実を得ようと考えています。その基本的な手段が【購買履歴】という切り方なのです。

長年の経験からさまざまな方法を試した結果、これが一番いい、というベストな方法論だとお考えいただいて構いません。

たとえば、20歳代の女性、というリストの抽出と、購買履歴でこれとこれの商品を買った顧客という抽出の仕方では、時には10倍以上のレスポンスの差になって現れることもあるほどです。それが、すべて自社で購入したリストであってもです。

弊社では昨年9月のOPENからロングテールという言葉に惑わされることで、やたらと商品を増やしていくことに力を注いでまいりました。しかし、当たり前のことですが、売れる商品を増やさないと売上げにはつながりません。しかも、弊社の会員企業様である具体的なSHOP様で売れる商品でないと意味がないことに、いまさらながら気がついている次第です。

会員様からはお叱りを受けそうですが、力不足を謝るしかなさそうです。

現在、私は、ほとんど社内にこもり、以上の点の改善に集中し、体制整備に当たっております。もうまもなく、ショップ様にお見せできるようになるかと思いますので、ご期待いただければと存じます。

なんだか毎回、ブログの更新がされないことを謝っているようで恐縮ですが、今回もやっぱりこれで〆させていただきます。「ブログ更新が遅くなり、いついつもすみません」

来週7月3日、このサイトを大幅にリニューアルいたします。狙いは当然、会員のショップさんにより早く、たくさん売れるショップを作っていただくサポートをすること、です。そんないい方法があるのか？と聞き返されそうですが、当サイトでは、余計なことはやらずに、ひたすら王道をまっすぐに歩もうと決意した、ということでもあるのです。世の中に、たやすくいい目を見れる方法論などというものはなく、当然、今回も弊社の改善とあわせてショップさんの努力をもお願いしなければならないのですが、これまでロングテールなどの言葉が横行し、さも誰でも儲けられるというような言説よりはよっぽど本質的であり、正直な内容なのではないか、と自負しております。

弊社の強みは通販ノウハウを知っていることであり、そこには売れ筋の開発、というのが核になっていることは言うまでもありません。その「売れ筋作り」、を因数分解したのが今回のリニューアルの内容になります。多くの通販関係者が長年試行錯誤を繰り返し、実績を上げてきた方法論でもあります。

結論から申し上げますとそれは『購買履歴』という言葉に集約されます。噛み砕いて言うと「過去に何を買ったリストなのか」という視点です。

よく耳にする間違いとして、F1層を狙うとか、男性顧客をターゲットにするとか言われます。しかし、これは大手メディアにおける純広告での話であって、レスポンス広告を想定していません。純広告はあくまでイメージ広告であり、その原資はほとんどが大企業の税金対策か電博との関係づくりというケースが多いのです。大企業においては日本全国の販売網が整っている場合に限りテレビCMというのは意味をなしてくるのかもしれないのですが、われわれ中小事業者にとっては、イメージ広告などはまったく必要のないものなのです。

欲しいのはかけた広告費でいくらの収益が上がったのか、という明確な数字であり、それをペイさせることです。税金対策や人間関係などを気遣っている余裕はないのです。

通販業界全体が日本の流通業界のニッチである以上、これは大手通販会社といえどもほとんど変わりはないのです。セシールやニッセンといった会社は、社名が売れているから物が売れると考えたら大間違いで、本質は『購買履歴』という考え方を実践するレスポンス広告を行っているから、といえるのです。

まず、ショップさんにやっていただきたいことは、これまで販売してきた商品が何なのか？どんな商品が売れて、どんな商品が売れなかったのかを明確に数字のデータで確認していただきたいのです。そして、そのデータをじっくり眺めて、先入観を取り払い、自分のショップの顧客属性というものを今一度、確認する作業をやっていただきたいと思います。

数字のデータとして明確にすることで、先入観は取り払われ、新たな発見があること請け合いです。大手の総合通販会社では、先入観を極力排除し、データベースマーケティングを実践するカナメとして、このデータを大変重要視しています。データをもとに自分自身が変わっていく、という作業を日々繰り返していくのです。

これからショップを始めるサイトさんは、顧客がいないので仕方がありません。とりあえず、超売れ筋の商品に絞り込んで、数万円でかまいませんので、広告を投入してみて欲しいと思います。そのために過去に多くのショップさんが広告費をペイしてきた商品をTOPページでご紹介しておりますので、使っていただきたいと思います。

顧客リストに対するメルマガは、この分析をもとに商材を慎重に選んで実行することをお勧めします。何人に配信しても費用は変わらないから、といった気持ちですと、かえってリストを劣化させることにもつながるので、絞込みをお勧めします。そのときの商材選定は、当サイトの本編を参考にしていただけると思います。

結局はECで儲けるためには、この作業をいかに精密に確実に行うか、にかかっています。面倒だからという理由で端折ってしまうと、たまたま売上げが伸びたサイトさんでも必ず壁にぶつかり、極端な収益悪化に苦しむことになるはずです。方針に悩まれているサイトさんは、だまされたと思って実践していただければ幸いです。

ショップを始める、獲得したリストを活用する、新たな分野に進出する、どんなときにも通販である以上この『購買履歴』を意識することが、成功への王道であることを強調させていただきたいと思います。

通販実施企業のバイヤーさんと、商品を供給するサプライヤーは本来、この『購買履歴』を核とした「仮説と検証」を繰り返す間柄であるべきで、運命共同体であるはずです。バイヤーの立場を5年、サプライヤーの立場を5年以上経験させていただいたわたしが、実感として持っている成功の法則でもあるのです。

有名な大手の総合通販会社といえどもメインサプライヤーの数は10社程度であるのが普通です。裏から申し上げますとこの仮説と検証の作業をバイヤー・サプライヤー間で行うのは大変な作業であるということでもあるのです。しかし、成功しているケースを見ると、ほぼ例外なくこの作業を好循環させています。大変だけど、効果の高い王道というゆえんです。

商品は多ければ多いほどいい、という幻想がいまだまかり通っているようではありますが、弊社では、7月3日以降、会社の命運を賭けて、この仮説に正面から取り組んでまいりたいと存じます。もし、仮にこの方法論が失敗に終わるようでしたら、日本のドロップシッピング業界自体の未来がなくなってしまうのではないか、とさえ感じています。

そういうわけで、このたび、一旦商材を思い切って絞り込みます。デリバリーでご迷惑をお掛けしてきたという反省もございます。確実に売れて、確実にデリバリーできる商品だけにし、ご迷惑をお掛けしないようにするにはこの方法が最善と考えての決断です。弊社ショップ支援室への忌憚のないご意見を頂戴できれば幸いです。

会員ショップさんのご発展を心からお祈りしたいと思います。