通販一直線

2007年06月10日

通販の商材選定

長らくブログをお休みしてしまって、おしかりの声もいただきました。OPEN当初は少し気負って書いていたようで、今後はもう少し気楽に書いてみたいと思っています。

さて、通販素材も誕生から約9ヶ月が経ちました。色々なお声をショップ様から頂き、売上げ規模も徐々にではありますが拡大しております。本当にありがとうございます。最近、ブログを休んでいた間に、どんなことを考え準備していたのか、その点を少し書いてみたいと思います。

それは・・・やっぱり通販のことです。7月にこのサイトを理想形に近づけるため、大幅リニューアルをします。そのリニューアルのポイントが、大きく関係しています。

これまでショップ様から多くのお声をいただいた中で、私がもっとも気になり、今までどうしたらいいかわからなかった点が、これで解決できるのではないか、と考えている、まさにそのことに関してです。

もっとも切実なお声としていただいている点は「うちのショップでは何が売れるの？」というお声です。総合的な売れ筋ランキングは更新のたびごとにお見せしているのですが、これだけでは、具体的なご自分のサイトでの品揃えの戦略が見えにくいとのお声です。

そこで、あれこれ思案している中で、通販にとってのもっとも基本的で、ベストな考え方を思い起こすことになりました。それは・・・

よく、顧客の属性を考える上で、20歳代の女性が多いとか、男性顧客も結構いるんだよね、というお話を聞きます。しかし、実際の通販の現場では、顧客リストをそのようには見ておりません。唯一、リストを見る視点としては、①購買履歴　②購入日からの経過日数、という視点だけです。

そのお客様は、過去に何を買ったのか？そしてそれはいつなのか？という視点です。そこに年齢や居住区域、性別は加味しません。結果的に女性客が多いとか、年齢層はこのくらい、とか集まったデータを分析すると、そうしたことを言うことは可能ですが、商品の選定段階ではまったく意味をなさない、と考えてかまわないのです。

たとえば、「羽根布団8点セット」が売れている場合、顧客の属性は「羽根布団8点セット」を買ったことがある顧客、ということ以外にはなく、そこから連想して、それならば、こうした商品も売れるのではないか？というふうに発想していきます。メンズのワイシャツしかり、レディスのアパレルしかりです。

7月の大幅リニューアルではこの点を完全にサイトに組み込む形で、ご提案をしたいと考えています。加えて、具体的なショップ様の保有するリストが、どんな顧客属性を持っているのか、を独自に分析し、データとしてご提供する準備も進めています。

『この商品が売れるならば、こんな商品が確実に売れます！』という視点でサイトの構成を組み替えてしまいます。

大手総合通販会社では、当然ながら、最大の資産である顧客リストから、最大限の果実を得ようと考えています。その基本的な手段が【購買履歴】という切り方なのです。

長年の経験からさまざまな方法を試した結果、これが一番いい、というベストな方法論だとお考えいただいて構いません。

たとえば、20歳代の女性、というリストの抽出と、購買履歴でこれとこれの商品を買った顧客という抽出の仕方では、時には10倍以上のレスポンスの差になって現れることもあるほどです。それが、すべて自社で購入したリストであってもです。

弊社では昨年9月のOPENからロングテールという言葉に惑わされることで、やたらと商品を増やしていくことに力を注いでまいりました。しかし、当たり前のことですが、売れる商品を増やさないと売上げにはつながりません。しかも、弊社の会員企業様である具体的なSHOP様で売れる商品でないと意味がないことに、いまさらながら気がついている次第です。

会員様からはお叱りを受けそうですが、力不足を謝るしかなさそうです。

現在、私は、ほとんど社内にこもり、以上の点の改善に集中し、体制整備に当たっております。もうまもなく、ショップ様にお見せできるようになるかと思いますので、ご期待いただければと存じます。

なんだか毎回、ブログの更新がされないことを謝っているようで恐縮ですが、今回もやっぱりこれで〆させていただきます。「ブログ更新が遅くなり、いついつもすみません」

コメント ［3］

・いつも利用させていただき、ありがとうございます。７月から商品の見直しをされるということですが、ぜひ、布団８点セットの関連として、枕やキルトケット、敷パットの掲載をお願いします。また、ソファーの品揃えは多いのですが、２０代の女性をターゲットにした場合、ソファーよりもコンパクトな座椅子の方が売れますので、ぜひ、よろしくお願い致します。

投稿者: なっち | 2007年06月13日 08:50

・通販の場合、家具や寝具、インテリア用品が売れると思いますが、品揃えが少なすぎると思います。特に掛布団を販売しているのでしたら、枕を充実していただきたいです。

投稿者: あんあん | 2007年06月13日 09:23

久々の更新ですね！顧客分析はやっぱり重要です
次は同業他者との具体的な差別化の方法など聞きたいです
今後も見て行きます！

投稿者: kaga | 2007年06月17日 12:14